Lojistas: repensem o seu planejamento de estoque para 2010

Especialista traz importantes orientações para todos os empresários do ramo

Por Bruno Quevedo em 15/12/2009

   

sim. (Foto: Reprodução)
Lojistas: repensem o seu planejamento de estoque para 2010

por Sergio Muller, entrevista exclusiva para o CLicSoledade

Entrevistamos o especialista em Planejamento de Compras que traz importantes orientações para todos os empresários do ramo. Afinal, quem não sabe que o grande e fatal problema dos comerciantes está na gestão de estoque? Afinal, será que vender é a parte mais fácil de todo o contexto varejista?

Com o avanço da concorrência e com a entrada de novos competidores no mercado, terá sucesso aquele que souber reavaliar os seus métodos e ter a coragem de implantar mudanças.

Na entrevista, ele aponta os principais obstáculos enfrentados por varejistas, em especial àqueles do segmento calçadista e de confecções, que, sujeitos aos lançamentos sistemáticos da indústria e a sazonalidade das vendas, ficam propensos, sem um adequado planejamento, a perderem o equilíbrio financeiro de suas empresas.


“Lojistas não quebram por vender pouco. Eles quebram isto sim, por comprar muito”, cita.

Para o consultor de negócios Sérgio Müller, da cidade de Passo Fundo, uma boa parte das dificuldades enfrentadas pelos lojistas reside justamente na ausência de critérios básicos e técnicos no planejamento de compras. "Todos os erros nas compras resultam em excessos de estoque e a partir daí, em efeito dominó, surgem todos os outros tipos de problemas na condução dos negócios", afirma, com a autoridade de quem acumula 30 anos de experiência no varejo.

CLICNEWS – Você diz que vender é a parte mais fácil. Qual o fundamento desta afirmação?
Sérgio Müller -
Sem hesitação, reafirmo que a atividade mais difícil, entre compras e vendas, é realmente comprar. Por natureza, sempre fazemos aquilo que é mais cômodo, por isso nos entregamos mais à venda. Talvez, por esta razão e equivocadamente, a maioria dos lojistas, dedica mais tempo para as vendas, desde o seu próprio tempo até aquele utilizado com seu pessoal e desde o tempo gasto com em palestras, cursos, reuniões, etc.. Inversamente, veja o caso das grandes redes de varejo. Observa-se lá, o intenso movimento de clientes em compras nas suas bem organizadas lojas, onde os clientes compram praticamente sem o atendimento dos atendentes ou de vendedoras. Estas lojas cheias não são fruto somente da imagem ou do marketing. Na retaguarda destas organizações, existe um excelente planejamento de compras. Quando um destes profissionais vai às compras ele está orientado e monitorado por cotas financeiras definidas, sabe o que e quantas peças de determinada mercadoria terá saída. Sabe ainda, em que faixa de preço ou quanto pode pagar por aquela mercadoria. Nestas lojas, há certamente uma notável evidência quando um cliente praticamente compra sozinho. Se ele está comprando fácil e sem auxilio, é porque naquela loja existe o produto que ele quer, em termos de preço, tamanho, cor e modelo. Então, na lógica, se o lojista compra “com o endereço certo”, a venda é simplesmente uma conseqüência.

CLICNEWS – Os lojistas de pequeno e médio porte teriam condições de usarem os mesmos processos de compras das grandes corporações varejistas?
Sergio Müller -
Minha área de atuação é junto a lojistas de pequeno e médio porte e estes são a grande maioria dos varejistas brasileiros. Pode-se afirmar, fundamentado nas consultorias prestadas, que grande parte dos problemas enfrentados pelos lojistas é originada pelo excesso de estoque e por produtos com preços não adequados para o seu negócio. Atribuo a isto a ausência de critérios técnicos básicos, como a observação setorizada do giro de produtos (rotação) ou o desprezo do preço médio do seu negócio. Por incrível que, pareça ainda há lojistas que fazem suas compras sem uma prévia definição financeira, sem observar desempenhos do ano anterior e sem estimar crescimento. A conseqüência é que compram em exagero algumas coisas e subestimam outras. Costumo dizer que uma loja não quebra por vender mal. Ela quebra por comprar muito e além da conta. Não há nem nenhuma dúvida que qualquer lojista, seja de que porte for, poderia utilizar, de forma básica, o mesmo processo de compras que utilizam as grandes redes como a Renner, C&A, Marisa e, tampouco, necessitariam modificar seus programas de software. Bastariam a eles apenas controles paralelos em simples planilhas de Excel, acompanhando compras e vendas a preço de custo, assim como definindo, com estes resultados, suas quotas de compras orientadas pela rotação de estoques.

CLICNEWS – Para que estas mudanças sejam possíveis, por onde os lojistas começariam a redefinir suas ações?
Sérgio Müller -
A prioridade é não comprar pelo geral, um antigo e arraigado hábito ainda conservado pelas novas gerações. O lojista deve rigorosamente definir cotas financeiras por grupos, categorias, setores, departamentos, ou seja, a definição pelas divisões de produtos que segmentam sua loja, o que significa que ele deve saber quanto do seu capital ele vai investir em cada fatia do seu negócio. Previamente, ele deve analisar o desempenho das vendas a custo destas divisões nos períodos anteriores e observar o valor financeiro a custo do estoque atual. O ideal, é que ele tenha sistematicamente, nos períodos estáveis de vendas, estoque financeiro para dois e meio a três meses de venda, no máximo. É bastante comum constatar, em consultorias prestadas a lojistas, estoques com cinco, seis ou mais vezes o valor a custo que necessitaria. Ora, se as contas a pagar se comprometem desta maneira, não há venda, por melhor que seja, que faça sobrar dinheiro na linha do lucro. É evidente que naqueles períodos antecedentes a grandes eventos, logicamente o estoque deveria estar reforçado.

CLICNEWS – Até que ponto a tecnologia da informação é indispensável a um lojista?
Sergio Müller –
Ter tecnologia e não usar é pior do que não ter. Dizer que o lojista deva ter um sistema informatizado parece ser uma grande obviedade. O que julgo mais válido é afirmar que o aprimoramento virá da eficaz utilização deste sistema. Tenho observado que muitos lojistas, apesar de possuírem modernos meios de administrar seus estoques, desprezam suas informações notadamente no ato da compra. Parece que quando o representante abre a mala ou quando o lojista se vê diante de um belo showroom, a emoção aparece em primeiro lugar. Acredito que, assim como o lojista proporciona cursos para capacitar seus vendedores, proporcionalmente deveria investir na capacitação de seus compradores. Aliás, neste aspecto, acredito que muito brevemente a própria indústria terá que se preocupar com isto. Quando o lojista compra de forma equivocada, mas compra, parece ser bom para a indústria. Mas é um puro engano, pois os equívocos se transformam em compras esporádicas. O ideal seria que o lojista comprasse certo, porém sistematicamente. Isso sim seria ótimo para ambos.

CLICNEWS – Como o lojista pode, racionalmente, elaborar um planejamento financeiro de compras?
Sergio Müller -
Depende do que ele vai comprar. Aquilo que vende linearmente o ano todo, e que o lojista deveria incentivar cada vez mais no seu mix, é bem mais fácil de administrar e tem menor risco de prejuízo. É só repor o produto de forma programada e de acordo com a média de vendas. Geralmente, dentro de uma linha permanente, o mix apresenta produtos que são líderes de vendas. É fundamental que o lojista explore a potencialidade destes líderes. São produtos que jamais deveriam faltar numa loja. Deveriam, mas faltam. Já a linha sazonal, esta sim, precisa ter uma excelente elaboração, principal e prioritariamente no aspecto financeiro. As sobras de uma estação, verão ou inverno, podem significar que o tão esperado lucro corre o risco de ficar estacionado nas prateleiras de um depósito. Nas grandes empresas de varejo existem três planejamentos distintos, os quais são tratados, rigorosamente, como se fossem empresas diferentes: o da Linha Permanente, as compras da coleção Primavera-Verão e as compras da coleção Outono-Inverno.

CLICNEWS – Porque as coleções de Inverno ou Verão são de alto risco para os varejistas?
Sergio Müller –
Muitos lojistas ainda não perceberam a letalidade das compras sazonais. Toda conseqüência tem uma causa. E a principal causa dos prejuízos que tenho constatado em empresas varejistas tem como raiz as sobras de estoques sazonais, isto é, compras feitas em excesso e que ficam encalhadas no estoque. A sazonalidade certamente é a causa mais acentuada de vida ou morte do varejo. O controle financeiro, por essa peculiaridade, deve ser mais aguçado, deve estar em constante alerta sobre aquilo que não está rodando. Se, de tudo que se compra numa coleção, sobrar mais do que 10% do estoque, podemos ter certeza que a coleção deu prejuízo. E, pelo costumeiro hábito de não ter controles separados, os lojistas não se apercebem da gravidade do problema. Assim, como se inicia a estação com margens mais gordas, deve-se aceitar vender aquilo que não gira, desde o início, com margens mais magras. É a melhor alternativa para chegar na reta final com sucesso. Outro fator importante, em função da enorme diversidade existente no mundo da moda, notadamente na linha feminina, é a ausência de um parâmetro central que balize financeira e sistematicamente as compras sazonais. Acredito que este parâmetro, a exemplo do que fazem as grandes redes varejistas, seria a estratégia da faixa de preços. A definição de cotas de compras por produtos de preços determinados, tipo tanto por cento para produtos de preço X e tanto por cento para produtos de preço Y, traria muito mais segurança de giro na coleção. Afinal, quem determina a faixa de preço daquilo que foi comprado não é o cliente? E estes dados estão em qualquer sistema de qualquer lojista.

Para mais informações sobre o conteúdo, Sergio Muller disponibiliza seu e-mail: smuller48@hotmail.com



   
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